讀孫子要在不疑處有疑(三)

五、出其所不趨，或出其所必趨？
〈虛實篇〉說:「出其所不趨，趨其所不意」，其意思清楚，就是向敵人不注意的地方進軍，攻擊敵人所未注意的地方。但這段話中的「出其所不趨」與其前面的一段話(故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。)有些連絡不起來，顯然思維有問題。北京大學李零教授認為在1972年出土的竹簡本是寫成「必」，不是通行本的「不」。亦即「出其所必趨，趨其所不意」)，《十家註孫子》也寫成「必」，整段話乃是「將軍隊開入敵人所必趕去抵抗或應戰之地，攻擊敵人所未意想到的地方。」一般公認，竹簡本早於通行本，與前面一段話可以前後連貫，也較接近孫子的原意。
然而從應用來講，個人認為兩者都可引用。如以「以正合，以奇勝」來說，「出其所不趨」是奇兵；「出其所必趨」是正兵，正奇互用才是企業行銷的策略思維。必趨是硬碰硬，以實擊實，價格對價格的正面行銷(正兵)方式；不趨是以實擊虛，保證優勢取勝，或者另用創新、創意策略避開競爭者的硬碰硬競爭，創造出一個沒有競爭的藍海市場。

六、守其所不攻，或守其所必攻？
〈虛實篇〉說:「攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。」由於第六篇是〈虛實篇〉，講究的是虛實原理，虛實的關鍵，不是有無虛實的問題，而是我方要事先知道敵方的虛實情形。所以攻而必取是以實攻虛，攻擊其較弱的地方(城堡)，是因為我方知道敵人哪一座城牆守備有不足之處；守而必固是我方以實力待敵，敵人在衡量虛實情況下不敢來進攻了。
但竹簡本將「守而必固者，守其所不攻也」寫成「守而必固者，守其所必攻也。」將「不」寫成「必」。如此的話，其涵義也就成為是在防守上我方準備好以實力抗敵。因為敵人可能基於戰略需要，無論如何都要奪取的地方(城堡)，所以要加強守備，造成優劣勢，想辦法讓前來進攻的敵人處於較弱的態勢。
在商業行銷應用上，兩種寫法倒是多了一層可以揮灑的想像創意空間，個人認為兩者都可以應用，而且運用之妙，存乎一心。
企業根據本身資源優勢與劣勢，在創新產品時，就要事先設想產品的差異化，創造出競爭優勢，進入一個沒有競爭威脅的空間（攻其所不守）；當產品上市經過一段時間以後，可能引來競爭者的覬覦，這時的本公司產品早以具備的差異化與競爭優勢已經阻擋了競爭者的野心，他可能因而不敢開發新的產品（守其所不攻），或者競爭者可能已經開發出來新產品，但我方產品的差異化與競爭優勢已經阻擋了競爭者來勢洶洶的野心（守其所必攻）。
所以古經典的應用，原文涵義不一樣，但應用上的空間則更加廣泛，天馬行空，任意揮灑。